Lực lượng bán hàng (Sales force) là gì? Phân loại

Lực lượng bán hàng (tiếng Anh: Sales force) là toàn bộ nhân viên tham gia quảng cáo, vận chuyển, phân phối và bán hàng cho doanh nghiệp.

Lực lượng bán hàng

Khái niệm

Lực lượng bán hàng trong tiếng Anh được gọi là sales force.

Lực lượng bán hàng là toàn bộ nhân viên tham gia quảng cáo, vận chuyển, phân phối và bán hàng cho doanh nghiệp.

Lực lượng bán hàng là cầu nối cơ bản của doanh nghiệp với khách hàng, quyết định việc thực hiện mục tiêu và kế hoach bán hàng.

Phân loại

Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp có thể được phân chia theo những tiêu thức sau

Theo biên chế lao động chia thành

– Lực lượng bán hàng cơ hữu: là cán bộ công nhân viên bán hàng trực thuộc biên chế của doanh nghiệp. Tuỳ theo phân công và địa bàn hoạt động lực lượng bán hàng cơ hữu tại văn phòng công ty và lực lượng bán hàng bên ngoài công ty.

+ Lực lượng bán hàng tại văn phòng công ty là lực lượng bán buôn, chủ yếu hoạt động tại văn phòng công ty, là lực lượng chính trong việc thực hiện chức năng quảng cáo, tiếp thị và khuyến mại.

Họ là những người tiếp xúc với khách hàng thông qua gặp gỡ trực tiếp và qua điện thoại (là chủ yếu) với khách hàng.

+ Lực lượng bán hàng bên ngoài công ty, là lực lượng khách hàng được bố trí theo địa bàn kinh doanh trực tiếp gặp gỡ, tiếp xúc với khách hàng.

Để trở thành bộ phận độc lập đòi hỏi lực lượng bán hàng này phải có số lượng đủ lớn và cần có cách thức quản lí riêng cho phù hợp với tính chất công việc.

– Hệ thống đại lí bán hàng cho doanh nghiệp thương mại

+ Bao gồm cá nhân, tổ chức độc lập không thuộc hệ thống cơ hữu của doanh nghiệp, nhận bán hàng để nhận hoa hồng theo hợp đồng đã kí kết.

Khi sử dụng hệ thống đại lí bán hàng doanh nghiệp đã tiết kiệm được vốn kinh doanh, tận dụng được địa điểm kinh doanh thuận lợi và tận dụng mối quan hệ với khách hàng của người đại lí.

+ Mối quan hệ giữa doanh nghiệp và hệ thống đại lí thể hiện trong hợp đồng đại lí trong đó qui định chặt chẽ trách nhiệm, quyền hạn của bên giao đại lí và bên nhận đại lí.

+ Đặc điểm của lực lượng bán hàng này:

Hoa hồng, chi phí và doanh số liên quan trực tiếp với nhau

Kinh doanh khá nhiều sản phẩm tương tự, các sản phẩm này không cạnh tranh với nhau

Bán hàng với khối lượng nhỏ, tiết kiệm chi phí kinh doanh

Là lực lượng bán hàng thường xuyên, phân chia theo khu vực địa lí ổn định, tiết kiệm thời gian xâm nhập thị trường

Bởi vậy, doanh nghiệp phải dành thời gian, công sức giúp đỡ họ.

– Hệ thống bán hàng hỗn hợp là trường hợp doanh nghiệp sử dụng nhiều lực lượng bán hàng khác nhau nhằm tận dụng ưu thế của cả hai cách tổ chức chuyên môn hoá theo khách hàng hoặc theo địa điểm với tổ chức theo vùng lãnh thổ để chiếm lĩnh thị trường.

Theo chức năng nhiệm vụ của lực lượng bán hàng chia thành

– Giám đốc bán hàng: giám đốc bán hàng của doanh nghiệp, của khu vực hoặc trưởng đại diện bán hàng.

– Các đại diện bán hàng với các chức năng khác nhau

+ Người giao hàng: giao hàng theo hợp đồng, thường là người vận chuyển (lái xe) kiêm nhiệm.

+ Người tiếp nhận đơn hàng: người nhận đơn hàng trong nội bộ doanh nghiệp (nhân viên bán hàng sau quầy) hoặc tiếp nhận đơn đặt hàng từ bên ngoài.

+ Người chào hàng: có nhiệm vụ tiếp thị, tạo dựng hình ảnh uy tín của doanh nghiệp, cung cấp thông tin cho khách hàng lớn.

+ Các kĩ thuật viên: hỗ trợ kĩ thuật cho khách hàng.

+ Nhân viên tạo nhu cầu: nhiệm vụ chủ yếu giúp khách hàng hiểu được khả năng của doanh nghiệp, các sản phẩm truyền thống, sản phẩm mới của doanh nghiệp.

(Tài liệu tham khảo: Quản trị hoạt động bán hàng trong kinh doanh thương mại, Trung tâm đào tạo từ xa, ĐH Kinh tế Quốc dân)

Tự động hóa lực lượng bán hàng (Sales Force Automation – SFA) là gì?

Phần mềm tự động hóa lực lượng bán hàng (tiếng Anh: Sales Force Automation, viết tắt: SFA) là chương trình hợp lí hóa việc thu thập, phân tích và phân phối dữ liệu trong một qui trình bán hàng.

Tự động hóa lực lượng bán hàng

Khái niệm

Tự động hóa lực lượng bán hàng trong tiếng Anh là sales force automation, viết tắt là SFA.

Phần mềm tự động hóa lực lượng bán hàng (SFA) là chương trình hợp lí hóa việc thu thập, phân tích và phân phối dữ liệu trong một qui trình bán hàng.

Mục tiêu của phần mềm SFA là lấy đúng dữ liệu cho đúng người vào đúng thời điểm, và giảm số lượng tác vụ quản trị mà người đại diện bán hàng và người quản lí phải thực hiện một cách thủ công.

Ví dụ: Đại diện bán hàng có thể sử dụng phần mềm SFA để thiết lập thông báo đẩy khi khách hàng đủ điều kiện truy cập trang web của công ty và chiến dịch email marketing để chuyển đối tượng khách hàng này qua phễu bán hàng.

Người quản lí có thể sử dụng phần mềm SFA để giám sát hoạt động và năng suất của người bán hàng và sử dụng thông tin đó để lập kế hoạch marketing và dự báo bán hàng.

Những tác vụ thủ công có thể rút gọn nhờ SFA

– Thời gian cho việc họp đầu ngày và cuối ngày

Hàng ngày nhân viên bán hàng phải tham gia các buổi họp đầu ngày để giám sát bán hàng truyền đạt kế hoạch bán hàng hôm nay, kết quả bán hàng ngày hôm qua, và họp cuối ngày để cập nhật kết quả bán hàng trong ngày cho giám sát bán hàng.

– Bộ công cụ quản lí bán hàng thủ công

Quản lí khách hàng thủ công bằng bộ thẻ quầy, xấp đơn đặt hàng có thể bị mất trên đường trở lại văn phòng, và phải mất ít nhất một ngày để cửa hàng nhận được sản phẩm đặt hàng.

Việc triển khai chương trình khuyến mãi thủ công, khó khăn cho nhân viên bán hàng khi đưa khuyến mãi đến cửa hàng có đầy đủ thông tin và có sai lệch khuyến mãi do tính toán thủ công hay không.

– Nhiều cửa hàng bị bỏ qua, giảm độ bao phủ thị trường

Với bộ công cụ thủ công, thật khó để nhân viên có thể thực hiện đầy đủ các bước bán hàng. Các nhân viên bán hàng có thể sẽ không có đủ thời gian viếng thăm, dễ dàng mất định hướng trên đường đi bán hàng, buộc nhân viên bán hàng phải bỏ qua vài cửa hàng và làm giảm độ bao phủ thị trường.

SFA hoạt động như thế nào?

Tùy thuộc vào qui mô và nhu cầu của nhóm bán hàng được đề cập, phần mềm SFA có thể được mua dưới dạng một ứng dụng độc lập, dịch vụ đám mây hoặc một thành phần của bộ phần mềm quản trị quan hệ khách hàng (CRM) lớn hơn. Phần mềm cấp doanh nghiệp thường được thiết kế để tích hợp với các ứng dụng tài chính cốt lõi và bao gồm các chức năng bán hàng như quản lí liên lạc, quản lí khu vực và quản lí cơ hội.

Phần mềm SFA có thể được phát triển riêng cho nhu cầu của mô hình ngành dọc hoặc có thể được chọn trong số các sản phẩm phần mềm tự động hóa bán hàng ngày càng tăng.

Bất kể mô hình phân phối là gì, các gói SFA thường bao gồm cơ sở dữ liệu sẵn có cho trang web, gói email và các biểu mẫu có thể tùy chỉnh. Kiến trúc ba tầng thường được sử dụng để phân tách cơ sở dữ liệu, máy chủ và ứng dụng để giảm nhu cầu lập trình trên khách hàng. Thiết kế dựa trên mô-đun thường được sử dụng, để cho phép người dùng tùy chỉnh gói phù hợp với nhu cầu của họ.

(Theo techtarget)

Chia sẻ

Contact Me on Zalo