6 bí quyết để thành công khi mua lại doanh nghiệp
Doanh nhân cần lưu ý rất nhiều điều khi đưa ra đề nghị mua lại một doanh nghiệp. Với những người mua lần đầu tiên, đây có thể là quyết định khá đáng sợ.
Trước khi xem xét một số yếu tố chính, điều bạn nhất định phải tự rèn luyện là đưa ra đề xuất. Đó là bước có thể làm thay đổi toàn bộ quá trình mua bán tiếp theo.
Bước này là cách duy nhất để biết chính xác người bán đang nghĩ gì, các điểm yếu của họ là gì và họ sẵn sàng thừa nhận ở mức độ nào.
Ngoài ra, thỏa thuận ban đầu là quãng thời gian thú vị và trải nghiệm tuyệt vời, đặc biệt với các doanh nghiệp startup.
Dưới đây là 6 hướng dẫn từ chuyên gia của Forbes.
Ngôn ngữ viết ra khó quên hơn lời nói
Hãy gọi điện hay họp với người bán với tần suất cao nhất có thể trước khi đưa ra đề xuất. Bạn cần hiểu rõ về doanh nghiệp, cách thức hoạt động, thách thức, vai trò của người bán, lí do họ bán để xác định nguy cơ tiềm ẩn.
Mục tiêu là tìm hiểu về doanh nghiệp đó, giải quyết mọi thắc mắc có thể, hiểu cơ sở định giá và các điều khoản thỏa thuận để không tham gia đề xuất một cách mù quáng hay lãng phí thời gian cho một doanh nghiệp không có tiềm năng.
Hơn nữa, một số tình huống có thể giúp bạn đánh giá thái độ người bán và phản ứng của họ. Bất kì phản bác nào cũng có thể khiến thỏa thuận chệch hướng hay bị hiểu sai.
Các thỏa thuận ban đầu thường được giải quyết tốt hơn bằng miệng vì khó có thể rút lại những nội dung đã được ghi lại. Ngoài ra, một đề nghị bằng văn bản không thể thay thế các cuộc thảo luận trực diện.
Khi đề xuất bằng văn bản được trình bày và nhiều luật sư có thể tạo ra một mớ hỗn độn từ một từ đơn giản, bạn sẽ cần tránh thay đổi nhiều hơn trong khi vẫn giữ vững nguyên tắc của mình.
Làm nổi bật những ưu đãi của bạn
Trong hầu hết các giao dịch, người mua chịu rủi ro lớn hơn và vì thế, bạn có thể yêu cầu bất cứ điều gì bạn muốn trong khuôn khổ giao dịch.
Đó là tiền của bạn, tương lai của bạn và rủi ro của bạn. Bất cứ điều khoản nào cần thiết để cảm thấy tin tưởng vào lời đề nghị và các điều khoản cuối cùng trong thỏa thuận đều nên được ghi lại rõ ràng. Người bán có thể không đồng tình nhưng đó là lựa chọn của họ.
Thỏa thuận mua lại doanh nghiệp là một trong những quyết định khó khăn cho người kinh doanh, đặc biệt là các startup. Ảnh: Forbes
Thư đề xuất (LOI) hay Thỏa thuận chi tiết
Trong các giao dịch nhỏ hơn, thư đề xuất (LOI) có thể được bỏ qua để thay thế bằng Thỏa thuận mua bán (DPA) đầy đủ và chiến lược. Tuy nhiên, trong các giao dịch lớn hơn, LOI có thể lại là bước đầu tiên.
Bạn nên tập trung vào các giao dịch từ mức thấp đến trung bình và LOI là một công cụ hiệu quả trong tất cả các giao dịch đơn giản và nhỏ nhất bởi đó là cách tuyệt vời nhất giúp bạn có được cuộc đối thoại và giải quyết các vấn đề chính. Ngược lại, những chi tiết nhỏ trong DPA có thể dễ dàng khiến một thỏa thuận bị trì hoãn.
Chiến thuật ‘Chúng tôi còn có người bán khác’ đã lỗi thời
Doanh nghiệp tốt sẽ có một hợp đồng sáp nhập nhanh chóng. Đó là lí do tại sao bạn cần thực hiện nghiên cứu sơ bộ một cách hiệu quả. Tuy nhiên, đừng để một đề nghị cạnh tranh che mờ phán đoán của bạn.
Các phía trung gian thường sử dụng chiến thuật nói với người mua rằng người bán còn có những ưu đãi khác để đẩy nhanh tốc độ giao dịch. Dù đó có thể là sự thật, hãy quên nó đi. Chiến thuật đó là phiên bản kinh doanh cao cấp hơn của việc nhân viên ngân hàng nói với bạn rằng: “Tôi sẽ nói chuyện với người quản lí và liên lạc với anh/ chị sau”.
Nhanh chóng và chờ đợi
Khi bạn xác định một doanh nghiệp là mối quan tâm và muốn đưa ra đề xuất, hãy nhanh chóng. Không liều lĩnh nhưng nhanh chóng. Làm việc với nhóm cộng sự để đưa các điểm chính vào thỏa thuận để gửi đề xuất trong khung thời gian hợp lí (ví dụ: 5 ngày làm việc).
Sau đó chờ đợi. Không có bất cứ động thái nào khác. Nếu họ liên lạc với bạn để làm rõ bất kì điểm nào hay phản hồi trước thời hạn là rất tuyệt vời. Nhưng nếu họ im lặng thì bạn cũng vậy.
Điều cuối cùng mà người mua nên làm là tỏ ra quá phấn khích. Hãy nhanh chóng hoàn thành đề xuất của bạn và sau đó, thư giãn chờ đợi phản hồi.
Suy nghĩ thận trọng trước khi bỏ thỏa thuận
Là một người đã tham gia vào tất cả các quá trình của M&A với tư cách là người mua, người bán, chủ ngân hàng đầu tư/ nhà môi giới, chuyên gia Richard Parker của Forbes cho biết khi một phía muốn đổi ý, phía còn lại lập tức có được lợi thế đàm phán. Việc phá bỏ thỏa thuận khiến bất cứ bên nào đánh mất uy tín và phương tiện đàm phán hiệu quả.
Nếu một điều thực sự gây bất lợi cho bạn, hãy cố gắng điều chỉnh thay vì phá bỏ. Hãy là một nhà thỏa thuận cởi mở luôn tìm kiếm các giải pháp sáng tạo. Trước khi bạn có lập trường cứng rắn, hãy có một quan điểm hợp lí.
Tính tự cao thường cản trở các cuộc đàm phán khi một bên tập trung nhiều hơn vào việc thể hiện bản thân hơn là tìm hiểu hay khám phá các lựa chọn mới. Bên cạnh đó, nếu bạn có thể giành thêm lợi thế để sở hữu doanh nghiệp rất quan trọng với mình, bạn có thể tận dụng điều đó để nhận được sự nhượng bộ đáng kể.