Kỹ thuật đàm phán khi mua bán doanh nghiệp

Kỹ Thuật Đàm Phán Khi Mua Bán Doanh Nghiệp (M&A)

Đàm phán M&A là một nghệ thuật đòi hỏi chiến lược rõ ràng, kỹ năng thuyết phục và khả năng kiểm soát rủi ro. Dưới đây là các kỹ thuật đàm phán hiệu quả, áp dụng cho cả bên mua và bên bán:

1. Chuẩn Bị Trước Khi Đàm Phán

Với Bên Mua:

  • Nghiên cứu kỹ doanh nghiệp mục tiêu: Tài chính, thị phần, điểm mạnh/yếu.

  • Xác định giá trần (walk-away price): Đừng để cảm xúc chi phối.

  • Lập danh sách “must-have” và “nice-to-have”: Biết thứ có thể thỏa hiệp.

Với Bên Bán:

  • Chuẩn bị hồ sơ minh bạch: Báo cáo tài chính, hợp đồng quan trọng.

  • Định giá hợp lý: Sử dụng phương pháp DCF, so sánh ngành.

  • Sẵn sàng tâm lý bị trả giá thấp: Đặt giá cao hơn 10–20% để có không gian thương lượng.

2. Chiến Thuật Đàm Phán Hiệu Quả

a. Tạo lợi thế tâm lý

  • Áp dụng quy tắc “Người đề xuất đầu tiên”:

    • Bên mua nên để bên bán nói giá trước (nếu có thể).

    • Nếu phải chủ động, đưa ra mức giá thấp hơn giá kỳ vọng (nhưng có căn cứ).

  • Im lặng chiến lược: Sau khi đưa ra đề nghị, im lặng để đối phương tự điều chỉnh.

b. Đòn bẩy thương lượng

  • Với bên mua:

    • Nhấn mạnh rủi ro tiềm ẩn (nợ xấu, tranh chấp pháp lý) để giảm giá.

    • Đề xuất thanh toán nhiều đợt nếu doanh nghiệp chưa ổn định.

  • Với bên bán:

    • Highlight tiềm năng tăng trưởng để định giá cao.

    • Đề nghị ở lại hỗ trợ sau bán (nếu cần) để tăng giá trị.

c. Kỹ thuật “Win-Win”

  • Thêm điều khoản earn-out:

    • Bên mua trả thêm tiền sau giao dịch nếu doanh nghiệp đạt KPIs.

  • Linh hoạt phương thức thanh toán:

    • Kết hợp tiền mặt + cổ phiếu + trả chậm.

3. Xử Lý Bế Tắc Khi Đàm Phán

  • Tạm dừng đàm phán: Để hai bên cân nhắc lại.

  • Đề xuất phương án thay thế: Ví dụ:

    • Thay vì giảm giá, bên bán có thể giữ lại một phần cổ phần.

    • Bên mua nhận chuyển giao công nghệ thay vì giảm giá.

  • Nhờ trung gian hòa giải: Ngân hàng đầu tư, luật sư.

4. Các Câu Hỏi Quan Trọng Khi Đàm Phán

  • Với bên mua:

    • “Tại sao bạn muốn bán doanh nghiệp?” → Phát hiện động cơ thật sự.

    • “Có hợp đồng nào sắp hết hạn hoặc rủi ro pháp lý không?”

  • Với bên bán:

    • “Bên mua có kế hoạch gì để phát triển doanh nghiệp?” → Tránh bị thâu tóm rồi giải thể.

5. Lỗi Thường Gặp & Cách Tránh

❌ Đặt cảm xúc cá nhân vào thương lượng: Cần giữ lập trường khách quan.
❌ Không kiểm tra pháp lý kỹ: Dẫn đến mua phải doanh nghiệp “nợ như chúa Chổm”.
❌ Tiết lộ điểm yếu của mình: Ví dụ: Bên mua nói “Chúng tôi rất cần mua gấp”.

6. Case Study Thực Tế

Ví dụ:

  • Bên mua muốn mua một công ty F&B giá 10 tỷ, nhưng phát hiện khoản nợ tiềm ẩn 2 tỷ.
    → Đề nghị giảm giá còn 7 tỷ + điều khoản bồi thường nếu phát sinh nợ.

Kết Luận

Đàm phán M&A thành công phụ thuộc vào:
✔ Chuẩn bị kỹ lưỡng.
✔ Hiểu rõ đối phương.
✔ Linh hoạt phương án win-win.

Nếu bạn đang trong quá trình M&A, hãy thuê chuyên gia tư vấn để tối ưu hóa thỏa thuận! 🚀

Chia sẻ

0936 129 229